Live интервью: Вера Сецкая


07.04.2017

Вера Сецкая
Президент GVA Sawyer

"Возникает иллюзия того, что покорить рынок можно за счет уникальности, типа Диснейленда в городе Энске с населением 40 тыс. человек."

15:00
CRE.ru: Уважаемые читатели, Вера Сецкая начинает Live интервью. Будем рады вашим вопросам!
15:02
Вера Сецкая: Рада всех видеть и слышать! Здравствуйте!
15:01
Марина: Что делать если арендатор манипулирует арендодателем? Ссылаясь на снижение выручек, требует ставку аренды ниже рыночной, задерживает оплату аренды. При этом, когда на горизонте появляется арендатор ему на замену, всячески уговаривает не выгонять и некоторое время "ведет себя хорошо". Когда новому арендатору отказано - манипулятор начинает ту же песню.
15:05
Вера Сецкая: Во-первых, собственник должен иметь данные по продажам каждого арендатора, отслеживая изменение его посещаемости и среднего чека. И, соответственно понимать, просит арендатор скидку по объективным факторам или нет. Если выручка арендатора объективно падает, то собственник анализирует значимость и привлекательность его бренда для ТЦ, наличие других потенциальных арендаторов на его место, общую ситуацию с центром (динамику посещаемости, показатели других арендаторов и тп). И только после этого принимает решение – либо согласовать скидку на определенный период (например, год), либо в льготах отказать и начать поиск нового арендатора.
Если объект успешный, большинство арендаторов довольны финансовыми показателями, динамика посещаемости положительная, есть запросы от новых арендаторов, то лучше расторгать договор с таким «манипулятором» и искать нового арендатора, даже с риском, что какое-то короткое время помещение будет пустовать. Но если объект «провисает» и арендатор раз за разом приходит за скидкой, т.к. посещаемость и средний чек падает, то нужно прикладывать максимум усилий к «раскрутке» объекта и искать компромисс со знаковыми арендаторами.
15:02
Даниил: Какой на Ваш взгляд самый преобладающий сектор офисной недвижимости в Москве ?
И каким образом должны работать агентства, для улучшения качества работы с потенциальными арендаторами?
15:08
Вера Сецкая: С точки зрения активного спроса, в Москве всегда были востребованы качественные и недорогие «рабочие» офисы (В, В-) с удобным местоположением. Также всегда (и особенно в кризисные периоды) были востребованы маленькие офисы – отдельные кабинеты. Сейчас рынок становится зависимым от арендаторов и гибким – площади предлагаются с отделкой и часто с мебелью, с пакетом дополнительных услуг. По мере того, как рынок становится более профессиональным и прозрачным, задачей агентства будет не столько найти свободную площадь под арендатора, сколько организовать весь процесс смены офисного пространства: подготовка планировочных решений по выбранным вариантам, сравнение офисов по эффективности площадей, переговоры/подписание договора аренды, контроль выполнения ремонтных/отделочных работ, организация переезда и т.п. Скорее всего, агентства будут брать на себя функции, более характерные сегодня для управляющих компаний.
15:02
Елена: Какова роль финансовых институтов в принятии решения о выдаче кредита в настоящее время? Могут ли специалисты рынка говорить о заморозке кредитования торговой недвижимости?
15:10
Вера Сецкая: Кредитование проектов по-прежнему осложнено. Только 5% проектов по статистике задействуют заемный капитал сегодня. Более 50% проектов выполняются на собственные средства. Проблемы заемного финансирования - в дороговизне капитала, отсутствии проектного финансирования в классическом виде, требованиях к дополнительному обеспечению и гарантиям бенефициаров. К сожалению, такая ситуация не только в торговом сегменте, где проблемой является также обоснование спроса и арендных ставок, так как ставка выражается в проценте от оборота.
15:06
Андрей Кротков: В каких случаях вы рекомендуете заниматься реконцептом? Стоит ли уходить в другой функционал?
15:12
Вера Сецкая: Диагностика , конечно, индивидуальна. Наиболее типичными "симптомами" для выполнения реконцепции являются снижение потока (для торговых объектов), повышение вакансии. Как показывает практика выполненных нами консалтинговых работ, уход в другой функционал - это крайняя мера в ситуациях, когда в рассматриваемом сегменте ресурс реконцепции отсутствует. Такими примерами в нашей практике были реконцепции офисов в МФК и средства коллективного размещения, включая неформатные.
15:09
Андрей Кротков: Как можно спрогнозировать арендный доход при реконцепции?
15:15
Вера Сецкая: Мы считаем, что на текущем нестабильном рынке наиболее точные данные как по потенциальному спросу на помещения, так и по возможным арендным ставкам могут дать только конечные пользователи объекта. И рекомендуем еще до начала реконцепции проводить опросы потенциальных арендаторов и обсуждать возможные коммерческие условия -«предброкеридж». Наши специалисты имеют большой опыт такой работы. Например, для ТРЦ «Европа» в г. Калининград мы проводили предброкеридж второй фазы и после подписания собственниками объекта договоров аренды фактическая разница с нашими прогнозами составила всего 5%. Особенно это важно при реконцепции. Ведь прежде чем решиться на этот шаг, собственник должен тщательно проанализировать затраты на ремонт и потери текущего арендного потока и соотнести это с ожидаемым новым доходом.
15:11
Марианна Плаксина: Имеет ли смысл привлекать брендового оператора на гостиницу, если объект не в Москве?
15:18
Вера Сецкая: Общего решения нет. Бренды хороши тем, что это гарантия качества в процедурах, маркетинге, стандартах. Однако договор управления с сетевым отелям подразумевает и вполне существенные платежи в пользу держателя марки. Кроме того, соблюдение всех стандартов бренда может лечь на собственника дополнительным бременем на бюджет.
Одновременно с этим, качественно поставленный операционный бизнес отеля может давать хорошую доходность и без яркого флажка именитой марки перед входом. Мы это видим по практике работы наших специалистов, которые как раз занимаются постановкой операционной деятельности небрендовых проектов средств коллективного размещения.

Если проект не в Москве, то опция собственного управления для него весьма актуальна при качественной и профессиональной ее реализации.
15:15
Виктор Соловей: Как сохранить арендатора? На какие компромиссы стоит идти?
15:22
Вера Сецкая: Ситуация на рынке очень тяжелая, и собственники практически перешли в режим «сохранения» арендаторов и арендного потока. Уже много примеров различных льготных предложений. Такие решения должны быть проанализированы и просчитаны. Если арендатор значим для объекта, то компромисс должен быть найден. Практикуются следующие варианты: «арендная лестница» - те градация льготной ставки по периодам на срок от года до 3 лет, фиксация льготной арендной ставки на определенный период без индексации, включение операционных расходов в ставку аренды, предоставление бесплатных парковочных мест... Если ведутся переговоры с новым сетевым арендатором для торгового центра, то их базовых льгот – это отделка помещения , льготная ставка на период «раскрутки» центра, аренда в виде процента от оборота (без фиксированной части) .... Для торговых площадей компромисс сейчас наиболее актуален, т.к. важна синергия всех арендаторов в центре и сохранение «якорей» .
15:15
CRE.ru: Нужно ли сегодня уходить от стандартных форматов?
15:25
Вера Сецкая: Соблазн есть - в работе по консалтингу мы часто сталкиваемся с тем, что общую слабость и волатильность рынка наши клиенты воспринимают как признак истощения ресурса классических форматов. Возникает иллюзия того, что покорить рынок можно за счет уникальности, типа Диснейленда в городе Энске с населением 40 тыс человек.
Как консультант и девелопер, не советую таким образом рисковать деньгами инвесторов. В данном случае маркетинговые риски возрастают многократно. Более прагматично классическим образом изучить рынок, выявить незаполненные ниши и вывести на рынок обоснованный и окупаемый проект.
Кстати, банки, для которых мы часто делаем бизнес-планы, консервативны в подходах и, как правило, не поощряют заёмщиков, экспериментирующих с неординарными форматами.
15:20
Юлия: Является ли архитектурная концепция фактором успеха?
15:27
Вера Сецкая: Это лишь один из факторов успеха, хотя и очень значимый. Важны внешние фасадные решения и дизайн света, интерьеры и решения по навигации и рекламе. Однако архитектура без коммерческой концепции не даст проекту и его собственнику хороших показателей окупаемости и не привлечет банковское финансирование. Для успеха нужны коммерческая и архитектурная концепции одновременно. Коммерческой занимаются сугубо консультанты. Мы идем в связке с архитекторами.
15:22
Роман: Можно ли начинать проект, если нет понимания наличия спроса?
15:31
Вера Сецкая: Смотря какую точку считать началом проекта. На стадии принятия решения о начале проектирования реальных арендаторов быть и не может, т.к. на данном этапе в текущем состоянии рынка большинство операторов не будут готовы дать точное -да/нет. При этом, однако, грамотный анализ конъюнктуры рынка данного сегмента недвижимости, наложенный на понимание перспектив макроэкономического развития, позволит принять предварительное решение о начале пре-девелопмента.

Далее целесообразно провести тестирование рынка среди якорных операторов ( предброкериджем), что даст индикативную информацию об уровне маркетинговых рисков.

Маркетинговые риски сейчас высоки и мероприятия по их нивелированию в первую очередь включают отслеживание ситуации рынка и, при необходимости, корректировку концепции.
Все эти шаги мы выполняем при анализе проекта и подготовке концепции для клиента.
15:26
CRE.ru: Ваша компания работает и в девелопменте, и в консалтинге. Какие проекты Вам, как руководителю компании, более всего интереснее и почему?
15:35
Вера Сецкая: Мне, безусловно, более интересны девелоперские проекты, так как они включают все элементы консалтинга, но в девелопменте есть и другие сферы - управление проектированием и строительством, управление бюджетом, структурирование финансирования. Это очень интересно и требует разносторонних знаний. А главное - в конце процесса девелопмента рождается нечто материальное и долговечное. На начальной стадии собственного проекта мы выполняем те же работы, которые мы предлагаем клиентам в качестве консультанта - делаем глубокий маркетинг, изучаем конкуренцию, анализируем уровень потребительского спроса, занимаемся написанием бизнес-плана, финансовым анализом, анализом рисков проекта, структурируем финансирование. И как девелопер, и как консультант, мы много работаем с различными проектными бюро, проводим архитектурные конкурсы. Современная урбанистика требует новых подходов к решению окружающего объект пространства и самого объекта. Это очень интересно.
15:29
Ольга: Насколько сложно женщине в мире бизнеса? Были ли в Вашей практике моменты, когда Вы жалели, что Вы не мужчина?
15:37
Вера Сецкая: Женщине трудно только в том плане, что мужчины в силу нашей добросовестности и ответственности пытаются переложить часть своих обязанностей на наши плечи. (Таких в нашей компании нет :)) Тем не менее, я никогда не хотела и не хочу быть мужчиной.
15:34
Татьяна: Что значит в вашем понимании – успешный руководитель, успешный бизнес?
15:39
Вера Сецкая: Успешным можно считать бизнес, который устойчив, окупает себя и имеет перспективы к развитию. Успешный руководитель - этот тот, кто сумел создать такой бизнес.
15:36
CRE.ru: Какие сектора рынка вам сегодня наиболее интересны и почему?
15:44
Вера Сецкая: Для нас, как и для других девелоперов, интересны сектора, в которых есть спрос. Как девелопер, мы никогда не занимались строительством многоэтажного жилья. А это то, что сегодня держится на плаву. Но есть и другие ниши, которые востребованы, их просто нужно увидеть и правильно наполнить. Например, в ряде городов не хватает гостиниц и иных средств размещения. При наличии площадки и правильном выборе формата и операционной модели это интересно. В ряде региональных городов явно открыта ниша для районных торговых центров, при правильном финансовом моделировании могут хорошо работать фитнес-центры и дворцы водных видов спорта. Всё это со следующей оговоркой - сейчас невозможны сверхприбыли, к которым привыкли девелоперы, нужно привыкать к более низкой доходности и умело снижать риски проекта, чтобы выдерживать норму рентабельности, заложенную в бизнес-плане.
15:38
Павел: Если, допустим, компании для развития какого-то проекта не хватает собственных средств - куда компания может обратиться, кроме как в банк? Какие еще бывают инструменты инвестирования?
15:48
Вера Сецкая: В своем финском проекте мы используем разные схемы и структурируем финансирование для отдельных этапов проекта с различными типами инвесторов, по-разному относящихся к рискам и доходности. Это венчурный капитал, это мезонинное финансирование (квази кредит). Это деньги специализированных инвестиционных фондов, которые заходят в проект вместе с управляющей компанией -оператором. В России эти схемы также применимы. В России работают в определенных типах проектов деньги пенсионных фондов, работает механизм ГЧП на основании только что принятых законов. Финансовое моделирование и структурирование сегодня является особым искусством девелопера. В целом - это привлечение партнеров и консолидация инвестиций.
15:41
Алена: знаем про ваш международный проект в финляндии, насколько этот опыт помогает в российской практике?
15:55
Вера Сецкая: Знания международных принципов девелопмента необходимы для правильного структурирования в России, включая современные принципы урбанистики, новые форматы, организационно-финансовые схемы, синергетические принципы взаимовлияния разных сегментов подходы к созданию нового качества жизни. Это особенно важно сегодня, в условиях обострившейся конкуренции и новых требованиях к качеству создаваемого продукта. Все эти знания мы используем в собственных проектах и проектах клиентов.
15:44
Лидия: Каков сегодня средний показатель доходности для девелоперских проектов?
15:57
Вера Сецкая: IRR на собственном капитале - в пределах 15%. Если кому-то удается получить кредит по приемлемой ставке, доходность, соответственно, улучшается. Всё зависит от условий. В Финляндии наш IRR по бизнес-плану -24% при рычаге 50%.
15:49
Василиса: Почему в России пока не сильно развит fee-девелопмент? Стоит ли ждать перемен в этом направлении и когда?
16:00
Вера Сецкая: Fee-девелопмент, к сожалению, не развит по целому ряду причин. Крупные застройщики имеют свои структуры технического заказчика, мелкие застройщики, имеющие 1-2 проекта, жалеют деньги. Эта услуга существует и будет существовать на объекты госзаказа и на специализированные объекты, типа мостов, дорог и т.п. Очень жаль, так как от искусства fee-девелопера во многом зависит экономия средств и доходность владельца проекта.

16:00
Маша: насколько формат аутлет-центров прижился в России?
16:04
Вера Сецкая: В классическом формате наши аутлеты пока не работают. Прежде всего, это связано с ограниченным количеством брендов, которые представлены в целом на территории России, и количеством их полноформатных магазинов, которое необходимо для перехода в формат аутлета. Также необходим рост покупательной способности населения и изменения потребительского поведения в сторону большей уверенности.
16:00
Глеб: Когда в Россию вернутся иностранные инвестиции?
16:05
Вера Сецкая: Этот вопрос системный. Он зависит от изменения макроэкономической ситуации в целом.
16:01
Елена: Каков диапазон цен на ваши консалтинговые услуги?
16:09
Вера Сецкая: Зависит от объема работ. Мы выполняем заказы от экспресс анализа до концепции и полноценного ТЭО. Цены рыночные и конкурентоспособные. Мы максимально гибки в формировании ТЗ, что мы делаем вместе с заказчиком, и адаптации коммерческих условий к возможностям заказчика.
16:10
CRE.ru: Вера, большое спасибо за уделенное время! Мы сегодня многое успели обсудить. Успехов вам и финансового благополучия вашим проектам!)
16:11
Вера Сецкая: Огромное спасибо CRE и всем слушателям!

Все интервью


Поиск
Вы ищете:
Искать в:
Подписка на рассылки Impress Media

Введите, пожалуйста, свой e-mail

Email *