Если покупатель планирует развивать объект и далее после покупки, реконструировать его или использовать под собственные нужды, то есть не стоит задача просто извлекать из него в состоянии «как есть», то происходит продажа просто объекта недвижимости как совокупности прав на недвижимое имущество и прав на получение коммунальных ресурсов. Если же покупатель выступает в роли профессионального инвестора, то он покупает готовый арендный бизнес, или, собственно говоря, происходит фактическая продажа денежных потоков, генерируемых данным объектом. В обоих случаях обычно говорят о простой, то есть недисконтированной, доходности. В первом случае она определяется как разница между себестоимостью приобретения и ценой продажи, во втором – соотношением операционной прибыли к цене продажи.
В первом случае продавец совершает чисто маркетинговые действия: подчеркивает достоинства и скрывает недостатки. При этом направленность его действий должна быть следующей:
1. Добиться максимальной прозрачности правовой ситуации с продаваемым объектом: собрать полный комплект исходно-разрешительной и проектной документации, иметь исполнительную документацию, акт ввода в эксплуатацию, свидетельство о собственности на весь продаваемый объект, иметь оформленный и зарегистрированный договор аренды земельного участка или свидетельство о собственности на землю. Чем больше информации, подтверждающей легитимность и однозначность прав на объект, тем выше его цена.
2. Сделать все отношения с поставщиками энергоресурсов предельно простыми, без промежуточных посредников, и прозрачными. Все договоры на электро-, водо- и теплоснабжение должны быть заключенными и исключать возможность их неисполнения.
3. Осуществить мероприятия, направленные на узнаваемость объекта и его популярность, то есть, заняться предварительным продвижением его на рынок. Чем больше положительных материалов об объекте можно найти в открытом доступе, тем выше его цена. Информационная прозрачность объекта – один из залогов успешности его реализации на открытом рынке.
4. Продуманная стратегия продажи. Продавец должен определиться с тем, кто и каким способом будет продавать его объект. Это может делать сам продавец своими силами через сеть своих контрагентов или самостоятельно размещая рекламу в СМИ и на интернет-ресурсах. Это можно делать силами специально отобранных для этой цели брокерских компаний. Наконец, можно продавать посредством публичных торгов через аукционные площадки, например, через Российский Аукционный дом. Стоимость разных способов продажи разная, но нужно понимать, что чем шире потенциальная клиентская база, тем ликвиднее становится сам объект и выше его цена. Иначе говоря, более высокая публичность предложения увеличивает количество потенциальных покупателей и даёт возможность выбрать из них тех, кто готов заплатить больше.
5. Дополнительная документация, дающая возможность более объективно взглянуть на техническое состояние здания и инженерных сетей и предварительно оценить возможные затраты на ремонт. Этот пункт касается в основном старых зданий, существующих более 20 лет. Здесь важен момент доверия потенциального покупателя к такого рода отчетам и заключениям, поэтому технический аудит должен быть проведен соответствующей компанией, имеющей высокую репутацию на рынке.
