По данным исследования компании Profitbase только 8% застройщиков используют цифровые решения на всех этапах онлайн-продаж. Пётр Стёпин, основатель и генеральный директор цифровой экосистемы для застройщиков Ained, рассказал о том, почему девелоперам нужны новые решения и чем сложность создания своих.
На рынке PropTech уже существует достаточно большое количество различных решений. Чаще всего они направлены на решение какого-то конкретного запроса: создание шахматки для объекта, CRM-системы, электронный документооборот, например, для оформления ипотеки. Такие решения направлены чтобы избавить какой-то отдельный этап от излишней рутины, расширить первоначальную воронку продаж квартиры. Однако, чем дальше от первого этапа, тем реже цифровыми решениями пользуются девелоперы. В первую очередь это связано с тем, что у каждого участника рынка существуют свои особенности, создающие сложности в использовании отдельных "коробочных" решений. На рынке существуют сложившиеся лидеры, как, например, Битрикс24, которые легко с профессиональной помощью кастомизируются под застройщика. Но весь инструментарий, необходимый для застройщика, они предоставить не могут.
Как следствие, основной проблемой является отсутствие бесшовности. Как правило, часть пути реализована, остальные задачи решаются силами сотрудников. Из-за этого у застройщиков нет единой среды для покупателей и менеджеров, из-за чего последние вынуждено дублируют свои действия и данные между различными системами.
Как должен выглядеть идеальный сервис
На сегодняшний день актуален единый сервис, позволяющий вести клиента от потенциального интереса до самой сделки. Ключевая ценность такого сервиса не в полном переводе клиента в онлайн. Их задача - получение максимума данных для застройщика, которые позволят проводить сделки быстрее и дешевле, повышая конечную маржинальность продажи. При системном подходе и выстраивании сквозной экосистемы в продажах девелоперы могут сокращать издержки на ведение сделок, по нашим оценкам — до 30%, а если сделка является межрегиональной то и того больше.
В идеале система должна отражать клиента с момента отклика клиента на объявление в агрегаторе. Таким образом звонок с портала попадал бы напрямую в отдел продаж, где менеджер мог быть обработать заявку, проконсультировать его, выводя на показ квартиры. Недвижимость — именно та область, где уместен гибридный формат, при котором клиент встречает с риэлтором только для показа квартиры и заключения сделки.Все остальные моменты, такие как работа договорного отдела, регистрация могут проходить в онлайне, оставаясь прозрачными, как для клиента, так и для самого девелопера.
В чем сложность
Тормозящим фактором является то, что недвижимость остается консервативной отраслью, неохотно использующей новые решения. Безусловно, последние пару лет увеличили цифровую вовлеченность застройщиков. Отчасти на это повлиял глобальный тренд, например, банковский сектор давно перевел в онлайн большинство финансовых сервисов. Но в то же время на рынке недвижимости до сих пор можно встретить компании, чей отдел продаж работает в Excel.
Между тем девелоперам интересны сервисы, которые бы закрывали их потребности в режиме "одного окна". Но основная трудность в запуске собственного сервиса заключается в процессе разработки. Далеко не все компании могут создавать для себя кастомизированные IT-решения из-за отсутствия сильной команды разработчиков. Так как это непрофильная для них сфера уже на старте девелопер будет вынужден потратить большое количество ресурсов просто для запуска. В среднем затраты на запуск собственных сервисов обойдется девелоперу стартово от 3 000 000 рублей в дальнейшем с новыми “хотелками”.
Ситуация осложняется наличием отдельных сервисов. Узконаправленные сервисы для девелоперов уже сейчас находятся на несколько шагов впереди в своих разработках. Чтобы IT-решение застройщика стало конкурентоспособным понадобится вливание еще дополнительных средств и времени. Поэтому застройщик вынужден либо пользоваться коробочными решениями, используя различные "костыли", либо ограничиться решением какого-то отдельного вопроса, например, кастомизируя CRM-систему под себя.
Решением становятся новые игроки, которые выводят на рынок продукты, созданные при сотрудничестве девелопера. Это позволяет сократить издержки на запуск без потери функциональности самого сервиса. Создание единого прозрачного цифрового сервиса, созданного игроками рынка и включающего в себя все необходимые для девелопера решения - это новый этап в развитии рынка недвижимости.
На рынке PropTech уже существует достаточно большое количество различных решений. Чаще всего они направлены на решение какого-то конкретного запроса: создание шахматки для объекта, CRM-системы, электронный документооборот, например, для оформления ипотеки. Такие решения направлены чтобы избавить какой-то отдельный этап от излишней рутины, расширить первоначальную воронку продаж квартиры. Однако, чем дальше от первого этапа, тем реже цифровыми решениями пользуются девелоперы. В первую очередь это связано с тем, что у каждого участника рынка существуют свои особенности, создающие сложности в использовании отдельных "коробочных" решений. На рынке существуют сложившиеся лидеры, как, например, Битрикс24, которые легко с профессиональной помощью кастомизируются под застройщика. Но весь инструментарий, необходимый для застройщика, они предоставить не могут.
Как следствие, основной проблемой является отсутствие бесшовности. Как правило, часть пути реализована, остальные задачи решаются силами сотрудников. Из-за этого у застройщиков нет единой среды для покупателей и менеджеров, из-за чего последние вынуждено дублируют свои действия и данные между различными системами.
Как должен выглядеть идеальный сервис
На сегодняшний день актуален единый сервис, позволяющий вести клиента от потенциального интереса до самой сделки. Ключевая ценность такого сервиса не в полном переводе клиента в онлайн. Их задача - получение максимума данных для застройщика, которые позволят проводить сделки быстрее и дешевле, повышая конечную маржинальность продажи. При системном подходе и выстраивании сквозной экосистемы в продажах девелоперы могут сокращать издержки на ведение сделок, по нашим оценкам — до 30%, а если сделка является межрегиональной то и того больше.
В идеале система должна отражать клиента с момента отклика клиента на объявление в агрегаторе. Таким образом звонок с портала попадал бы напрямую в отдел продаж, где менеджер мог быть обработать заявку, проконсультировать его, выводя на показ квартиры. Недвижимость — именно та область, где уместен гибридный формат, при котором клиент встречает с риэлтором только для показа квартиры и заключения сделки.Все остальные моменты, такие как работа договорного отдела, регистрация могут проходить в онлайне, оставаясь прозрачными, как для клиента, так и для самого девелопера.
В чем сложность
Тормозящим фактором является то, что недвижимость остается консервативной отраслью, неохотно использующей новые решения. Безусловно, последние пару лет увеличили цифровую вовлеченность застройщиков. Отчасти на это повлиял глобальный тренд, например, банковский сектор давно перевел в онлайн большинство финансовых сервисов. Но в то же время на рынке недвижимости до сих пор можно встретить компании, чей отдел продаж работает в Excel.
Между тем девелоперам интересны сервисы, которые бы закрывали их потребности в режиме "одного окна". Но основная трудность в запуске собственного сервиса заключается в процессе разработки. Далеко не все компании могут создавать для себя кастомизированные IT-решения из-за отсутствия сильной команды разработчиков. Так как это непрофильная для них сфера уже на старте девелопер будет вынужден потратить большое количество ресурсов просто для запуска. В среднем затраты на запуск собственных сервисов обойдется девелоперу стартово от 3 000 000 рублей в дальнейшем с новыми “хотелками”.
Ситуация осложняется наличием отдельных сервисов. Узконаправленные сервисы для девелоперов уже сейчас находятся на несколько шагов впереди в своих разработках. Чтобы IT-решение застройщика стало конкурентоспособным понадобится вливание еще дополнительных средств и времени. Поэтому застройщик вынужден либо пользоваться коробочными решениями, используя различные "костыли", либо ограничиться решением какого-то отдельного вопроса, например, кастомизируя CRM-систему под себя.
Решением становятся новые игроки, которые выводят на рынок продукты, созданные при сотрудничестве девелопера. Это позволяет сократить издержки на запуск без потери функциональности самого сервиса. Создание единого прозрачного цифрового сервиса, созданного игроками рынка и включающего в себя все необходимые для девелопера решения - это новый этап в развитии рынка недвижимости.
2022-08-22 16:39:11
